按需購買方能有效降低辦公成本

如今，在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，壓縮成本已經(jīng)成為各類商業(yè)實(shí)體的共同需求。在佳能看來，低TCO（總所有成本）既包涵用戶的購買成本，又包括后續(xù)的使用成本以及如何在使用過程中維持設(shè)備的耐用性等方面。

具體用戶具體分析

在降低使用者TCO的操作實(shí)踐中，佳能針對iR用戶和SOHO用戶采取了不同策略。佳能相關(guān)工作人員表示，因?yàn)檫m用于iR產(chǎn)品的辦公解決方案所包含的印量相對較高，所以并不適合小型辦公環(huán)境下的SOHO產(chǎn)品用戶。

SOHO產(chǎn)品在TCO方面的特點(diǎn)是初期的購買成本較低。在一般情況下，用戶只需花費(fèi)幾千元就可以買到一臺四合一（復(fù)印、打印、掃描、傳真）多功能一體機(jī)。這類產(chǎn)品在使用時，單張打印成本平均為0.2元到0.3元。而iR產(chǎn)品的初始購買成本相對比較高，從幾萬元到十幾萬元不等，但其后期使用成本會比SOHO產(chǎn)品低，單張打印成本一般只有幾分錢。iR產(chǎn)品使用期間的維護(hù)成本也會比SOHO產(chǎn)品高。

如果將這2類產(chǎn)品的TCO做成曲線圖，SOHO多功能一體機(jī)曲線的增長趨勢較為明顯，而iR產(chǎn)品的曲線會相對平緩。2條曲線交點(diǎn)處的打印量值就是用戶選擇的臨界點(diǎn)。對于平時印量大，尤其是經(jīng)常海量打印甚至平均每天印量在千張以上的采購單位，佳能推薦使用iR產(chǎn)品線上的相關(guān)產(chǎn)品，而對于每天印量在幾百張甚至更少的采購單位，SOHO多功能一體機(jī)會更為適合。

適合的才是最好的

通常人們會認(rèn)為，具有相同功能但不同類的產(chǎn)品之間是互相“廝殺”的。佳能表示，產(chǎn)品線之間的關(guān)系應(yīng)該是互補(bǔ)的，其生產(chǎn)目的是為了更好地服務(wù)用戶，所以并不存在一類產(chǎn)品侵占另一類產(chǎn)品市場空間的問題。

究竟什么樣的用戶適用iR產(chǎn)品，什么樣的用戶適用SOHO產(chǎn)品呢？通過多年市場實(shí)踐，佳能對政府用戶購置辦公設(shè)備提出了建議。佳能認(rèn)為，在計劃購買時，政府用戶首先應(yīng)從自身的整體需求進(jìn)行考慮，按需購買才是節(jié)省財政支出的最佳途徑。一個單位在最初設(shè)定辦公區(qū)域時，最好對如何安排辦公設(shè)備制定合理的規(guī)劃。比如，在多人共同使用的辦公區(qū)內(nèi)可以設(shè)置一臺iR黑白復(fù)合機(jī)和一臺iR彩色復(fù)合機(jī)，在只有少數(shù)人使用的辦公室內(nèi)可以適當(dāng)交叉安排多功能一體機(jī)、打印機(jī)或者傳真機(jī)。

在一般情況下，生產(chǎn)廠商在辦公設(shè)備的機(jī)身上都會標(biāo)有該產(chǎn)品的最大月印量，采購人通常習(xí)慣根據(jù)該印量采購辦公設(shè)備。其實(shí)，最大月印量這一概念的參考價值是很有限的。佳能表示，采購人根據(jù)最大月印量購買設(shè)備實(shí)際上是一個誤區(qū)。最大月印量的參數(shù)來自于機(jī)器在不停運(yùn)轉(zhuǎn)情況下的工作能力，但忽略了機(jī)器本身的使用承受力。所以，這個參數(shù)已經(jīng)逼近產(chǎn)品的承受極限。因此，以這個極限值引導(dǎo)用戶使用并不具備很強(qiáng)的可操作性。

在這一方面，佳能特有的理念是推薦打印量，從機(jī)器承受度上進(jìn)行考慮，理性建議采購人應(yīng)該采購哪種設(shè)備，這樣對用戶才具有可參考性。佳能一般會根據(jù)用戶的實(shí)際月印量分析用戶是應(yīng)該選用iR設(shè)備還是選用SOHO設(shè)備，繼而向用戶推薦相關(guān)產(chǎn)品。佳能建議，用戶在關(guān)注機(jī)器的最大月印量時，最好再注意一下打印耗材的最大印量。在一般情況下，一盒耗材的印量平均在2000張至3000張之間。

另外，佳能在服務(wù)政府用戶時還發(fā)現(xiàn)了一種現(xiàn)象，就是相當(dāng)一部分政府部門對于辦公設(shè)備的使用依然停留在只使用設(shè)備單一功能的階段。這樣不僅會導(dǎo)致用戶辦公經(jīng)費(fèi)的增加，而且在一定程度上降低了工作效率。所以，政府用戶應(yīng)轉(zhuǎn)變原有的單一的辦公習(xí)慣，逐漸適應(yīng)多功能的辦公設(shè)備，這是節(jié)省辦公開支的有效途徑。因此，政府用戶只有根據(jù)自己的辦公環(huán)境和辦公特點(diǎn)按需采購，才能達(dá)到最好的使用效果和性價比。同時，佳能會積極和經(jīng)銷商以及客戶進(jìn)行溝通，幫助客戶分析需求，為客戶提供合理的購買和使用建議。（梁爽 廣文）