打造陽(yáng)光高效的政企采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)

打造陽(yáng)光高效的政企采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)

——訪蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理 王振偉

■ 本報(bào)記者 孫冉冉

一直以來(lái)，蘇寧都十分重視政企采購(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)操作。今年，針對(duì)政企采購(gòu)業(yè)務(wù)，還推出了“蘇寧大客戶”這一新形象。為了進(jìn)一步了解“蘇寧大客戶”這一新形象以及蘇寧對(duì)政企采購(gòu)服務(wù)的其他規(guī)劃，近日，我們與蘇寧云商B2B公司總經(jīng)理王振偉進(jìn)行了一次對(duì)話。

打造線上線下融合的政企采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：今年，我們看到蘇寧針對(duì)政企采購(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)推出了“蘇寧大客戶”，請(qǐng)王總簡(jiǎn)單介紹一下這一新品牌，并分享一下蘇寧政企采購(gòu)的戰(zhàn)略？

王振偉：好的。蘇寧從企業(yè)成立之初就開(kāi)始操作政企采購(gòu)服務(wù)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在政企采購(gòu)成為集團(tuán)四大銷售渠道之一，由B2B事業(yè)部負(fù)責(zé)。今年為了進(jìn)一步整合集團(tuán)政企采購(gòu)業(yè)務(wù)，提升獨(dú)立性、靈活性，將事業(yè)部升級(jí)為B2B公司，并推出了統(tǒng)一形象“蘇寧大客戶”。隨著集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，蘇寧大客戶也從傳統(tǒng)的線下服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下融合的模式。通過(guò)對(duì)行業(yè)客戶的細(xì)分，根據(jù)不同采購(gòu)?fù)瞥銎髽I(yè)頻道、專屬頁(yè)面和API系統(tǒng)對(duì)接等針對(duì)性線上解決方案，同時(shí)依托蘇寧遍布全國(guó)的線下門(mén)店及本地化大客戶團(tuán)隊(duì)，充分融合線上線下資源，通過(guò)O2O式整體采購(gòu)解決模式，打造一個(gè)高效、簡(jiǎn)單、陽(yáng)光，線上線下融合的政企采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)。

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：我們都知道，早在2014年財(cái)政部剛提出要大力推進(jìn)電子采購(gòu)，蘇寧便已成為首家中標(biāo)央采電商平臺(tái)合作企業(yè)。一直以來(lái)，蘇寧都十分重視和支持政府采購(gòu)電商化，并積極參與政府采購(gòu)網(wǎng)上平臺(tái)建設(shè)。那么，蘇寧對(duì)政府采購(gòu)模式的電商化變革有什么樣的看法呢？

王振偉：說(shuō)到政府采購(gòu)模式，我們可以發(fā)現(xiàn)從開(kāi)始的無(wú)序采購(gòu)，到后來(lái)的協(xié)議供貨、批量采購(gòu)，再到現(xiàn)在的電商化采購(gòu)，采購(gòu)模式一直在變，但不管怎么變，政府采購(gòu)要求的陽(yáng)光、高效、性價(jià)比高的本質(zhì)始終沒(méi)變?；ヂ?lián)網(wǎng)自身具備的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化、便捷化和政采目標(biāo)高度融合，我們認(rèn)為與其說(shuō)電商化推動(dòng)采購(gòu)模式變革，不如說(shuō)采購(gòu)模式選擇了電商化。但同時(shí)我們需要看到的是，電商化變的是模式，不變的是本質(zhì)，采購(gòu)說(shuō)到底還是人財(cái)物三者之間的溝通協(xié)調(diào)，電商化不能簡(jiǎn)單等同于電子化，線上線下相結(jié)合的模式才能合理、科學(xué)、持續(xù)地發(fā)展。

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：那么，蘇寧面對(duì)政企采購(gòu)電商化變革有什么樣的應(yīng)對(duì)辦法呢？

王振偉：正如剛才談到的，蘇寧有著二十多年政企采購(gòu)服務(wù)經(jīng)歷，了解客戶的采購(gòu)需求、操作痛點(diǎn)。面對(duì)采購(gòu)電商化變革，蘇寧大客戶在產(chǎn)品、服務(wù)等方面積極探索。

在產(chǎn)品方面，政企采購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的要求不同于零售，商用、定制、節(jié)能清單等要求嚴(yán)格。蘇寧大客戶與聯(lián)想、海爾等眾多品牌商保持著良好關(guān)系，現(xiàn)已建立起涵蓋商用電腦、空調(diào)、酒店電視、辦公設(shè)備以及拼接屏、廣告機(jī)、觸摸屏、顯示器等商用產(chǎn)品供應(yīng)鏈，并在商品產(chǎn)品供應(yīng)、C2B反向定制以及行業(yè)客戶拓展、客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)等方面開(kāi)展全方位合作，同時(shí)我們也歡迎更多的品牌企業(yè)加入，共同推進(jìn)政企采購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展。

在服務(wù)方面，一方面我們將進(jìn)一步優(yōu)化線上功能、流程，目前蘇寧大客戶PC端、APP端已上線運(yùn)營(yíng)，方便采購(gòu)人24小時(shí)移動(dòng)辦公。另一方面我們將加強(qiáng)遍布全國(guó)360多個(gè)城市本地化大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)銜接能力，如江蘇省政府采購(gòu)項(xiàng)目，蘇寧大客戶在江蘇13個(gè)地級(jí)市屬地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在平臺(tái)上線初期就完成了全省1000多個(gè)省級(jí)采購(gòu)單位點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)對(duì)接，協(xié)助采購(gòu)人快速適應(yīng)、輕松采購(gòu)。

而在物流方面，蘇寧物流擁有的6051個(gè)快遞點(diǎn)，在全國(guó)327個(gè)城市、1993個(gè)區(qū)縣可實(shí)現(xiàn)“次日達(dá)”，在近200個(gè)城市、2000多家門(mén)店可實(shí)現(xiàn)“急速達(dá)”，極大地提高了配送時(shí)效，同時(shí)工作時(shí)間投點(diǎn)、送貨入戶等個(gè)性化服務(wù)讓采購(gòu)更加便捷。

發(fā)揮O2O模式的優(yōu)勢(shì)

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：有別于其他電商品牌，蘇寧最早是以實(shí)體門(mén)店起家，現(xiàn)在蘇寧深入發(fā)展實(shí)體門(mén)店與電商平臺(tái)相結(jié)合的O2O模式，這一模式成為了蘇寧的優(yōu)勢(shì)，那么市場(chǎng)對(duì)蘇寧大客戶O2O模式有什么反應(yīng)呢？

王振偉：說(shuō)到市場(chǎng)反應(yīng)，其實(shí)蘇寧大客戶O2O模式不是自己創(chuàng)造出來(lái)的，而是在采購(gòu)服務(wù)中的不斷探索、優(yōu)化，甚至是別人的批評(píng)聲中得來(lái)的。去年江蘇省政府采購(gòu)平臺(tái)上線，蘇寧成為該平臺(tái)完全符合要求的第一家供應(yīng)商試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，為此我們專門(mén)邀請(qǐng)了省采試點(diǎn)單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人到我們總部參觀座談，會(huì)上與會(huì)代表積極踴躍發(fā)言，對(duì)具體執(zhí)行中暴露的問(wèn)題進(jìn)行批評(píng)和溝通，并對(duì)一些共性問(wèn)題提出建設(shè)性意見(jiàn)，如開(kāi)通公務(wù)卡線上支付功能和提高公務(wù)卡額度等。后期這些問(wèn)題得以解決，確保了平臺(tái)順利上線運(yùn)營(yíng)。

再比如說(shuō)我們線上采購(gòu)三大解決方案，也是我們?cè)诤涂蛻舨少?gòu)合作中總結(jié)出來(lái)的。萬(wàn)達(dá)是一家非常大的企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)模塊又相對(duì)獨(dú)立。在和萬(wàn)達(dá)采購(gòu)合作中我們發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的日常辦公采購(gòu)，需要設(shè)定產(chǎn)品專屬價(jià)格，萬(wàn)達(dá)內(nèi)部采購(gòu)人員需要查詢購(gòu)買，并開(kāi)設(shè)賬期，我們的專屬頁(yè)面正好滿足了他們的這種需求。而對(duì)于萬(wàn)達(dá)文化集團(tuán)采購(gòu)，其下轄全國(guó)80多個(gè)城市有150余家影院，日常需要采購(gòu)大量超市類產(chǎn)品，且采購(gòu)品類雜、批次多、數(shù)量少，為此我們推出企業(yè)頻道方案，并安排屬地專屬客戶經(jīng)理對(duì)接當(dāng)?shù)赜霸汗?，方便他們快捷采?gòu)。

一個(gè)模式的好壞，市場(chǎng)是最好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。萬(wàn)達(dá)金融集團(tuán)旗下萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)常有集采需求，往往時(shí)間緊、數(shù)量大、配送廣。比如去年年底，他們的“圣誕促銷禮品”項(xiàng)目，5萬(wàn)件商品涉及全國(guó)112個(gè)城市126家萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，從項(xiàng)目中標(biāo)到商品送達(dá)只有十天時(shí)間。這個(gè)時(shí)候我們O2O模式就發(fā)揮出它的優(yōu)勢(shì)?？偛拷y(tǒng)一協(xié)調(diào)，各地團(tuán)隊(duì)線上線下環(huán)環(huán)跟進(jìn)、步步落實(shí)，確保各個(gè)環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。從商品談判、打款提貨、線上采購(gòu)、八倉(cāng)入庫(kù)僅用了一周時(shí)間。面向全國(guó)發(fā)貨，最遠(yuǎn)的云南西雙版納、滿洲里只需兩天就能送達(dá)，最近的晚上入庫(kù)次日早上送達(dá)，最終確保了所有商品節(jié)前全部到位。

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：那蘇寧大客戶在引導(dǎo)客戶尤其是政府采購(gòu)客戶轉(zhuǎn)型方面有哪些措施呢？

王振偉：客戶的引導(dǎo)一方面需要品牌的宣傳，另一方面則需要操作的體驗(yàn)。蘇寧大客戶作為蘇寧云商旗下的銷售品牌，其品牌宣傳、推廣也納入集團(tuán)整體規(guī)劃。尤其在政府采購(gòu)方面，近半年來(lái)集團(tuán)與包括天津、江西、黑龍江、河北、甘肅等省、自治區(qū)和直轄市簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方將圍繞政府采購(gòu)等多個(gè)方面深化合作，全面助力各地政府推動(dòng)政府采購(gòu)電商化發(fā)展。

去年在“中央企業(yè)電商平臺(tái)發(fā)展論壇”上，我們聯(lián)合產(chǎn)品方案、服務(wù)方案、系統(tǒng)平臺(tái)搭建方案等多家供應(yīng)商成立了“政企采購(gòu)電商化聯(lián)盟”，并與國(guó)家電網(wǎng)、中石化、中國(guó)聯(lián)通等央企一起推動(dòng)央企采購(gòu)電商化發(fā)展。

同時(shí)我們還積極推動(dòng)政企互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)體驗(yàn)，比如我們參與的江蘇省“電商拓市環(huán)省行”以及此次和采購(gòu)報(bào)聯(lián)合舉辦的“關(guān)注政企采購(gòu)電商變革，贏蘇寧大獎(jiǎng)”活動(dòng)，就是希望通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)的形式讓更多的采購(gòu)人了解電商采購(gòu)，嘗試操作并喜歡電商采購(gòu)。

把融合作為今后的規(guī)劃

中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)：最后再請(qǐng)王總和我們分享一下蘇寧大客戶對(duì)未來(lái)有什么樣的規(guī)劃？

王振偉：服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品。我們需要做的就是為客戶提供更專業(yè)、更便捷的服務(wù)。細(xì)化到政企采購(gòu)市場(chǎng)，我們希望能夠打造一個(gè)高效、簡(jiǎn)單、陽(yáng)光、開(kāi)放、線上線下融合的政企采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)。

如果用一個(gè)詞表達(dá)我們今后的規(guī)劃，那就是融合，線上線下的充分融合。目前我們已經(jīng)打通了線上和門(mén)店、易購(gòu)服務(wù)站的系統(tǒng)融合，周邊3公里的政企客戶將會(huì)享受一系列專享服務(wù)。后期我們將進(jìn)一步挖掘資源，為政企客戶提供更專業(yè)的采購(gòu)體驗(yàn)。

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